Definition des Leadgenerierungsprozesses
Im B2B-Marketing wird die Leadgenerierung vor allem genutzt, um potenzielle Kunden zu gewinnen. Leads sind Individuen oder Firmen, die schon ein derart ausgeprägtes Interesse an dem genannten Produkt oder Service bekundet haben. Das „Interesse“ kann sich beispielsweise dadurch zeigen, dass jemand ein Formular mit seinen Kontaktdaten ausgefüllt hat.
Leads können auch Kommentare auf der Social-Media-Seite Ihres Unternehmens sein. Ein wesentlicher Aspekt ist das Interesse des potenziellen Kunden oder der potenziellen Kundin an Ihrem Unternehmen. Das kann man im weitesten Sinne ausführen. Ein Lead kann also auch ein Telefonanruf von einem Kunden sein, der weitere Informationen über das Unternehmen wünscht. Wie Sie sehen können, treten Leads in verschiedenen Formen auf. Die verschiedenen Arten von Leads werden in den kommenden Absätzen erläutert.
Typisierung von Leads
Vertriebskontakte stellen eine Form von Leads dar. Das sind Kunden, die sich schon im Kaufprozess befinden und kurz davor stehen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Um eventuelle Bedenken der Kunden auszuräumen und den Verkaufsprozess erfolgreich zum Abschluss zu bringen, sollte das Sales-Team bei diesen Leads sehr aktiv sein. Die Marketing-Leads stellen die andere Kategorie dar. Diese Leads wurden durch aktive Marketingbemühungen gewonnen, wie etwa das Ausfüllen eines Formulars aus einer Werbekampagne. Kunden mit dem Potential, die bereits eine Demoversion Ihres Produkts genutzt oder eine kostenlose Probe getestet haben, werden als Produkt-Leads bezeichnet. Diese Personen haben schon erste Berührungspunkte mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen gehabt. Der nächste Schritt besteht darin, die Personen zu identifizieren, die positive Erfahrungen gemacht haben, und sie in neue Kunden umzuwandeln.
Es ist jedoch möglich, dass Sie die negativen Kommentare als Rückmeldung nutzen können, um die Merkmale Ihres Produkts oder die User-Experience zu optimieren. Kaufinteressierte, die Ihre Produkte gründlich studieren möchten, bevor sie einen Kauf tätigen, werden als Service Leads bezeichnet. Bei diesen Personen ist es ratsam, sich auf zahlreiche Fragen einzulassen. So können Sie etwaige Bedenken zerstreuen und so neue Kundschaft gewinnen.
Die Ansatzstellen
Die Leadgenerierung kommt zwar normalerweise im B2B-Bereich zum Einsatz, aber auch im B2C-Bereich ist es möglich, Leads zu gewinnen. Das Prinzip bleibt gleich, jedoch konzentrieren Sie sich auf ein anderes Kundensegment.
Auch auf Social-Media-Plattformen können Kampagnen erstellt werden, um Leads zu generieren.
Es besteht die Möglichkeit, eine Variante auszuwählen, die auf Leistung ausgerichtet ist. Bei dieser Methode der Leadgenerierung erfolgt die Zahlung nur, wenn der Nutzer, der Ihre Werbung wahrnimmt, eine bestimmte Handlung vornimmt. Dadurch wird die Effizienz gesteigert, da Sie sich das Geld für die Nutzer sparen, die nur Ihre Werbung sehen, aber das Lead-Formular nicht ausfüllen.
Setzen Sie in sozialen Medien auf mehrere Strategien, nicht nur auf eine. Es ist nicht notwendig, dass auf allen Social-Media-Plattformen Kampagnen durchgeführt werden. Im schlimmsten Fall kann eine derart breite Streuung sogar ineffizient sein. Ein Beispiel hierfür ist LinkedIn, das ein B2B-Netzwerk ist. Das heißt, die Erfolgsquote von B2C-Kampagnen beträgt null. Es ist jedoch ratsam, auf allen gängigen sozialen Medien wie Facebook, Instagram, Twitter und ähnlichen Plattformen präsent zu sein. Dadurch wird Ihr Unternehmen sichtbarer, und Interessenten können über verschiedene Kanäle mit Ihnen in Kontakt treten. Außerdem sind die von Ihnen über Ihre Produkte verfassten Posts kostenlos.
Dieser Verlauf
Die Leadgenerierung folgt stets demselben Schema. Als Erstes ist es notwendig, dass Sie das Interesse der potenziellen Kundschaft wecken. Das können Sie über soziale Medienplattformen erreichen. Dabei haben Sie die Möglichkeit, Ihre Angebote entweder auf Ihrer Unternehmensseite in den sozialen Medien zu posten oder über Kampagnen gezielt die Nutzer anzusprechen. Zeigen die Leute Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen, können Sie in die nächste Stufe, die Konversion, übergehen. Sie bringen den Nutzer dazu, eine Aktion vorzunehmen, um Kontaktdetails zu erhalten. Das kann das Herunterladen zusätzlicher Informationen, der Link zu einer Demoversion Ihrer Software, die Garantie für einen Rabatt oder Ähnliches umfassen.
Das hängt vollständig von Ihrer Branche und Zielgruppe ab. Bei der Frage nach den Kontaktdetails sollte die alte Regel „so viel wie nötig und so wenig wie möglich“ angewendet werden, da jedes zusätzliche Feld zum Ausfüllen die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass der potenzielle Kunde den Prozess abbricht. In dieser Phase sollten Sie sich daher nur auf den Namen, die E-Mail-Adresse und gegebenenfalls die Telefonnummer konzentrieren. Wenn Sie mehr Personendaten für zusätzliche Prozesse benötigen, können Sie diese im späteren Verlauf nachfragen. Zunächst einmal ist es wichtig, den Lead zu generieren. Sobald Sie den Kunden gewonnen haben, ist es wichtig, ihn zu pflegen, ihm beim Onboarding zu helfen und ihn über neue Features aufzuklären. Am besten eignet sich dafür ein CRM-System wie HubSpot oder Salesforce. Wenn Sie im Laufe dieses Prozesses alles richtig gemacht haben, werden die Neuen positiv von Ihnen berichten, vielleicht sogar Ihren sozialen Medienseiten folgen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen kommentieren.
Die Auswahl der passenden Werbeaktion
Bei der Leadgenerierung in sozialen Medien ist es entscheidend, die passende Kampagne auszuwählen. Es ist wichtig, den Begriff Lead-Gen zu beachten. Dieser bezieht sich auf die Leadgenerierung. Bei sämtlichen Kampagnen sollten Sie darauf achten.
Je nach verwendeter Social-Media-Plattform müssen Sie jedoch bestimmte Einstellungen beachten. Damit Sie die richtige Zielgruppe ansprechen können, ist es wichtig, Ihre Kampagne in den sozialen Medien einzugrenzen. Sie können dabei aus demografischen Faktoren wie Alter und Geschlecht, dem Standort, Interessen und Gruppen wählen. Die einzelnen Faktoren variieren geringfügig je nach Social-Media-Plattform. Sie müssen auch das Format für die Anzeige auswählen. Normalerweise können Sie zwischen den gesponserten Inhalten in den Nutzerfeeds, Bannern oder Textanzeigen, Anzeigen im Nachrichtenverlauf und den bereits erwähnten Lead-Gen-Formularen wählen.
Bei jeder Plattform müssen Sie ein monatliches Budget auswählen, das Sie verwenden möchten. Es ist dabei möglich, einen Tagessatz festzulegen, der täglich ausgegeben werden soll.
Wir können als Beispiel die Plattform LinkedIn nennen. Zunächst sollen Sie dort die Firmen, die Sie kontaktieren wollten, segmentieren. Sie können die Segmentierung basierend auf Faktoren wie Umsatz, Branche und Unternehmensgröße durchführen. In den demografischen Daten haben Sie die Möglichkeit, Zusatzoptionen zu den Studienabschlüssen anzugeben. Außerdem können Sie die Berufserfahrung und die Gruppen der Mitglieder auswählen. Es sollten lediglich die Aspekte ausgewählt werden, die Sie für Ihre Leadgenerierung als relevant erachten.
Wie Sie erkennen können, stehen Ihnen viele Optionen zur Verfügung, um Ihre Leadgenerierung in sozialen Medien zu fördern. Die Plattformen, die Sie am meisten nutzen möchten, hängen ganz von den Kunden ab, auf die Sie sich konzentrieren möchten.
